摘要：本文立足行业生态和机构属性，从银行理财行业和城商行理财公司两个维度，探讨银行理财公司转型创新和城商行理财公司特色发展路径，以期为理财行业高质量发展提供思路。银行理财公司可从产品、模式、定位三方面突破：构建“基础+特色+战略”产品体系，实现全风险梯度覆盖，精准匹配客群需求；从销售转向财富陪伴模式，借助数字化工具强化投研转化和投资者教育；依据自身资源禀赋进行差异化定位发展。城商行理财公司还需立足区域经济，基于合规底线打造特色资产配置能力、下沉式服务体系、“金融+非金融”服务能力，实现高质量发展，助力金融强国建设。

资产管理行业是连接居民财富和实体经济的重要金融纽带，其高质量发展对金融市场稳定、扩大内需、促进共同富裕具有重要意义。资管新规全面实施后，市场竞争日趋激烈，银行理财公司尤其是城市商业银行（以下简称城商行）理财公司，亟需突破同质化困局，竞合共生并培育核心竞争力。

一、银行理财行业的创新转型

银行理财行业创新转型是应对资管市场生态重构和自身定位升级的必经之路。从行业竞争看，资管新规实施后资管行业开始打破刚性兑付，公募基金、券商资管等机构依靠先发优势，在权益类产品和高风险偏好人群中占据领先地位。当前债券收益率长期处于历史低位，银行理财公司若延续传统固收类产品同质化发展路径，将面临规模和收益的双重压力。资管行业多元化竞争促使银行理财公司必须依托渠道和客群优势，逐步构建差异化壁垒。从客户需求看，居民财富管理意识觉醒，相关风险偏好分层，既有“存款替代”需要，也有“财富增值”诉求。单一产品体系难以满足跨周期的财富管理需求，需要通过产品创新实现精准匹配。从政策导向看，服务实体经济、共同富裕等战略目标正在推动银行理财公司突破传统业务边界，在绿色金融、养老金融等领域开发特色产品，将政策红利转化为业务动能，使投资者参与经济高质量发展并分享投资机会。从自身转型看，银行理财公司需要从“规模驱动”转向“价值创造”，通过模式创新提升服务附加值，例如从产品销售向买方投顾转型，强化投资者陪伴，培育长期资金。同时，资管行业专业化分工趋势日益明显，银行理财公司需聚焦固收核心优势，通过跨领域合作弥补权益、另类投资部分短板，形成“强项更强、弱项补强”的差异化能力体系，在竞合中巩固市场地位。

（一）模式转型：从“产品销售”到“财富陪伴”

净值化转型后，理财产品净值波动成为常态，而投资者对刚性兑付的惯性预期尚未完全转变，单一的产品销售模式难以缓解市场波动引发的赎回压力，亟需通过全周期陪伴稳定客户信心。同时，居民财富管理需求从单一增值向综合规划升级，要求理财服务涵盖投资策略解读、风险教育、生命周期规划等深度服务，这也是落实金融工作人民性、践行普惠金融的具体体现。

从发展路径来看，银行理财公司亟需采用数字化工具构建分层服务体系，包括但不限于：通过客户画像动态捕捉风险偏好和资金用途，实现资产配置方案的精准适配；使投研能力向客户服务领域延伸，将宏观研判、策略调整等专业内容转化为较为通俗的投资者教育素材，借助线上线下渠道实时传递市场观点，缓解信息不对称；完善投资者教育长效机制，宣传培育长期投资理念，在市场调整期主动开展净值波动解读，降低短期非理性行为对产品运作的干扰；建立以客户满意度为核心的考核体系，推动前端销售团队向全能型投顾转型，逐步实现从“产品销售”到“客户财富陪伴”的价值跃迁，夯实银行理财公司作为“离老百姓最近的资管机构”的定位。

（二）差异化定位：从“全面布局”到“特色聚焦”

不同类型的银行理财公司需要基于自身资源禀赋明确差异化定位。国有商业银行理财公司可依托集团全球化布局，聚焦跨境资产配置、大型基建项目投资，打造“全能型”资管平台；股份制商业银行理财公司可发挥市场化机制优势，在权益投资、量化策略等领域形成特色，服务高净值客户的多元化需求；城商行理财公司需深耕区域市场，成为连接地方实体经济和居民财富的“区域枢纽”。差异化定位的重点在于“错位竞争”，强化自身优势，避免在同一赛道过度内卷，聚焦特定客群、资产或策略，形成“人无我有”的比较优势，构建不可替代的核心竞争力，推动行业从“规模竞赛”向“价值创造”转型。例如，在客群方面聚焦县域居民、中小企业；在资产方面深耕地方城投债、区域产业债；在策略方面专注于信用挖掘、波段交易，通过精细化运营构建核心能力。

（三）产品创新：从“规模导向”到“需求驱动”

银行理财公司的产品创新需突破传统固收类产品的同质化瓶颈，构建“基础产品+特色产品+战略产品”的立体化体系。在基础产品层面，应巩固现金管理类、纯固收类产品的“基本盘”优势，通过精细化管理提升流动性和收益稳定性，满足居民“存款替代”核心需求。在特色产品层面，需聚焦养老金融、普惠金融、绿色金融等政策导向领域，开发符合长期资金属性的养老理财产品、适配县域客户的低门槛产品、挂钩碳中和目标的ESG主题产品，将政策红利转化为产品竞争力。在战略产品层面，应探索“固收+”“混合类”等跨资产配置产品，通过权益、商品、衍生品等工具增强收益弹性，填补风险收益谱系的空白区间。

产品创新的核心在于“精准匹配”：一方面，针对个人投资者风险偏好分层，设计从R1到R5全风险梯度产品，满足从保守型到进取型客户的差异化需求；另一方面，针对机构客户的资金管理场景，开发定制化流动性管理工具、中长期资产配置产品，实现“一站式”资产配置服务。通过产品标签化管理，明确每类产品的投资策略、风险特征和适配客群，避免“大而全”的盲目扩张，形成“专而精”的产品辨识度。

（四）服务提升：从“单一目标”到“价值赋能”

提升服务水平是银行理财公司实现转型发展的重要途径之一。长期以来，部分银行理财公司因聚焦规模扩张导致产品同质化程度较高，服务供给与客户真实需求存在一定错位，未能充分满足多层次、场景化的服务需求。这一短板既制约客户粘性的提升，也限制差异化竞争力的形成。

提升服务水平需构建“金融服务为基、非金融服务为翼”的综合服务体系。在金融服务层面，核心是穿透式理解不同客户的差异化投资目标——零售客户关注风险收益平衡，公司客户侧重资金效率，同业客户聚焦资源互补，需通过精准的客户群体画像落地产品设计和投资策略，实现服务适配。在非金融服务层面，突破“比拼收益率”的惯性思维，转向为客户创造多元价值：为零售客户融合理财需求和生活场景，为公司客户链接产业资源和发展机遇，为同业客户搭建合作共赢的生态平台。非金融服务通过增强情感认同和价值共鸣，反哺金融服务的落地效率，最终形成“综合服务能力=金融专业度+非金融附加值”的竞争力公式。

二、城商行理财公司的差异化发展

城商行理财公司开展差异化发展，是资源禀赋和市场定位决定的必然选择。与全国性银行理财公司相比，城商行理财公司资本规模有限、投研能力集中于区域市场，若坚持对标头部机构的全能化路径，将陷入同质化竞争和资源浪费的双重困境。从行业格局看，随着理财行业集中度提升，股份制银行理财公司和国有商业银行理财公司凭借资金、渠道优势抢占主流赛道，城商行理财公司需通过差异化避开正面竞争，在细分领域建立比较优势。从区域属性看，城商行深耕地方经济，对县域客群、中小企业需求的理解更深刻，这种“在地化”优势可转化为产品创新动能，例如开发适配区域产业特征的主题产品、满足县域居民低门槛需求的普惠产品，形成与股份制银行理财公司和国有商业银行理财公司的错位互补。从政策导向看，服务乡村振兴、地方实体经济等战略为城商行理财公司提供了特色化发展空间，通过创新资产对接模式，可将区域资源转化为业务竞争力。从自身转型看，城商行理财公司需摆脱对母行渠道的过度依赖，通过创新型产品和多元化服务提升客户粘性，在有限资源约束下实现高效发展。

（一）立足区域经济：打造区域特色资产配置能力

城商行理财公司的核心优势在于对区域经济的深度渗透，应将资产配置与地方产业升级、城市更新、乡村振兴等战略紧密结合，形成区域经济和区域产业特色。以浙江区域为例，当地城商行理财公司可充分发挥“区域经济发达、科技创新领先、地方居民富足”的优势。在资产挖掘上，重点布局浙江地方政府专项债、优质城投债、龙头上市公司信用债等，在风险可控前提下获取信用溢价；在项目合作上，依托本土团队深耕杭州、宁波等核心城市产业集群，深度参与资产挖掘，如杭州城西科创大走廊的科创基金、轻纺城北联市场基础设施REITs、义乌小商品市场供应链金融资产等，精准服务民营经济和科技创新，将理财资金转化为支持实体经济的“活水”。

区域资产配置的关键在于“动态适配”：一方面，通过建立区域资产数据库，跟踪地方政策动态、企业经营状况、产业升级方向，形成差异化资产定价能力，根据区域经济周期调整资产配置，在区域经济优势期适度提升区域特色资产配置获取收益，在区域经济下行期减少配置控制风险；另一方面，结合地方地域特色和产业特色开发主题产品（如“数字经济精选”“科创企业成长”等），体现浙江区域经济特色（如珠三角地区跨境理财通产品、成渝地区绿色建筑主题产品等），与区域产业同频共振。

（二）聚焦普惠客群：构建“下沉式”服务体系

城商行理财公司应聚焦县域居民、中小微企业等传统资管机构覆盖不足的“长尾客群”，通过低门槛、简操作、强适配的产品和服务实现“普惠金融”落地。在产品设计上，根据区域居民资金使用习惯和流动性需求，推出低起购门槛、申购赎回便捷的理财产品；在服务渠道上，依托母行县域网点优势，开展“理财进社区”“理财进乡镇”“金融知识下乡”等活动，通过“面对面”服务提升投资者对理财产品的信任和理解。

普惠客群服务的核心在于“场景融入”：将理财服务嵌入农村电商、县域消费、小微企业经营等场景，例如为农户设计“农忙时节高流动性+农闲时节稳收益”的季节性产品，为小微企业开发“经营回款挂钩”流动性管理工具。通过简化申购赎回流程、优化手机银行界面、提供方言版操作指引等适老化、本地化改造，提升客群服务体验，形成“接地气”的品牌认知。

（三）提升非金融服务水平：以“价值共生”重构服务边界

非金融服务需跳出“附加服务”的浅层认知，成为链接客户、赋能金融的核心纽带，结合客群特性打造场景化、生态化服务矩阵。

对于零售客户，推动“理财服务+生活场景”深度融合。在养老场景中，开发“养老理财+社区服务”组合产品，客户购买指定产品可获赠体检套餐、老年大学课程等权益，同步在APP嵌入养老社区预约、健康管理工具；在教育场景中，设计“教育金理财+研学旅行”产品，理财积分可兑换国内外名校研学名额；在消费场景中，联动区域商圈、本地生活平台，将理财收益转化为生活便利。通过数字化系统升级，实现理财账户与生活服务账户无缝对接，使客户感受到“理财即生活”的温度。

对于公司客户，依托母行资源网络构建“理财服务+产业赋能”生态。针对制造业企业，组织“上下游对接会”，助力其拓展供应商或经销商；针对科创企业，联合地方政府、产业园区举办“科创路演”，为其对接投资机构、技术合作方；针对外贸企业，借助母行国际业务优势，提供汇率避险咨询、跨境结算便利等增值服务。建立“企业成长档案”，根据企业生命周期动态调整服务内容，让理财服务成为企业发展“助推器”。

对于同业客户，搭建“合作平台+能力共享”的交流机制。建立区域同业联盟，定期举办研讨会，共享宏观经济研究、产业政策解读、市场走势研判等；开展联合投研，针对区域特色产业（如浙江数字经济、珠三角高端制造）共同开展研究、参与投资，降低单个机构的投研和风控成本；推行“产品互代销”模式，城商行理财公司的区域特色产品与同业机构的跨区域产品互补销售，扩大双方服务半径。通过平台化运作，将同业关系从“竞争对手”转化为“生态伙伴”，共同挖掘区域市场潜力。

（四）加快数字化转型：打造“敏捷型”运营能力

城商行理财公司数字化转型需聚焦“降本增效+精准服务”，基于区域客群特征和业务痛点制定务实路径，避免盲目追求技术前沿。在前端获客方面，通过母行客户数据共享构建标签体系，实现产品精准推送；在中端运营方面，运用RPA技术自动化处理估值核算、信息披露等流程，提升运营效率；在后端风控方面，建立区域风险监测模型，整合地方政府债务数据、企业纳税数据、行业景气指数，提升信用风险预警能力。

数字化转型的核心在于“小步快跑”：优先落地投入少、见效快的数字化项目，例如智能客服、自动化报表生成等，逐步向智能投顾、量化交易等复杂领域延伸。通过与区域科技企业合作，降低技术开发成本，同时确保系统适配本地客户的使用习惯，形成“技术赋能+区域适配”的差异化优势。

三、资管行业高质量发展的其他路径

在业务创新和差异化发展的同时，银行理财公司需在风险管理、合规经营、人才建设、文化培育等基础领域持续发力，为高质量发展筑牢根基。

（一）风险管理：从“被动应对”到“主动防控”

银行理财资产具有结构复杂、资产体量庞大、固收资产占绝对多数的特点，理财公司应构建“全面、穿透、动态”的风险管理体系，覆盖信用、市场、流动性等全风险类型。在信用风险方面，形成自身的信用评级体系，建立区域风险限额、行业集中度管控机制；在市场风险方面，运用压力测试、情景分析等工具，测算利率、汇率波动对组合的影响；在流动性风险方面，根据不同产品特点，优化资产负债久期匹配，储备高流动性资产应对赎回压力。通过风险管理工具的智能化升级，实现风险识别、计量、预警的全流程线上化，提升风险应对的敏捷性。

（二）合规经营：从“制度遵守”到“意识思维”

银行理财公司应遵循“合规创造价值”的发展理念，将合规要求嵌入业务全流程。在产品设计环节，严格落实投资者适当性管理，确保产品风险与客户风险承受能力匹配；在信息披露环节，做到内容真实、及时、易懂，避免误导性陈述；在销售行为环节，规范营销话术，禁止虚假宣传、承诺收益等违规行为。通过合规培训、案例警示等方式强化全员合规意识，将合规要求转化为业务运行的“底线思维”。

（三）人才建设：从“单一技能”到“复合能力”

银行理财公司应构建适配差异化发展的人才体系，培育“投研+市场+科技”的复合型人才。在投研领域，重点培养信用分析、组合管理、区域产业研究等特色人才，补充权益投资、多元资产配置方面的专业人才；在市场领域，培育熟悉区域客群和渠道需求的营销团队；在科技领域，吸纳数字化运营、风险管理系统开发等技术人才。通过市场化薪酬激励、职业发展通道优化等方式，提升人才吸引力和留存率，为业务创新提供智力支撑。

（四）文化培育：从“制度约束”到“价值共鸣”

城商行理财公司成立时间短，员工年龄层次偏小，应立足这一特点培育企业文化。通过搭建创新孵化平台，鼓励年轻团队将创新成果与职业发展挂钩；打破层级壁垒，建立跨部门协作的“敏捷小组”，让年轻人参与或主导项目攻坚；推动办公场景从“标准化管理”向“个性化赋能”转型，让职场成为实现人生价值的平台。这种以“活力激发”为核心的文化培育，既可释放年轻员工的创造力，又可为业务创新注入持续动能。

四、结论

资管行业的高质量发展并非零和博弈，而是通过“竞合共生”实现生态优化。银行理财公司需以产品创新打破同质化困局，以模式转型重构服务逻辑，以差异化定位形成多元生态。城商行理财公司需立足区域禀赋，深耕地方资产和普惠客群，以“金融+非金融”综合服务提升客户粘性，通过数字化转型打造“小而美”的特色竞争力。在这一过程中，为保障高质量服务，理财公司需要打破服务边界，将区域场景、客群特性转化为服务特色；明确服务定位，避免同质化竞争；守住合规底线，实现规模与质量的平衡。

未来，随着居民财富管理需求深化、实体经济融资需求升级，资管行业将迎来更广阔的发展空间。银行理财公司尤其是城商行理财公司，应坚持“专业化、特色化”发展路径，在竞合中找准定位，在创新中培育动能，为资管行业高质量发展注入持久活力，为金融强国建设贡献应有之力。

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